Comment devenir plus persuasif

Par Naomi Karten

Quand on demande aux membres du public : qui d’entre eux voudrait devenir plus persuasif? Les mains se lèvent. Pourtant, beaucoup de gens abordent la persuasion d’une manière qui mine leurs chances de succès ; dans le processus, ils ne parviennent qu’à être peu convaincants. 

Je me souviens, par exemple, de la chef de projet dont la nervosité a conduit les clients à ignorer même ses idées les plus astucieuses. Et le développeur qui a ignoré les besoins de tout le monde, mais qui voulait qu’ils se rassemblent autour des siens. Et le directeur informatique, qui était accro et travaillait sans relâche, que les gens ont fini par emprunter des routes détournées pour l’éviter. 

Ne vous y trompez pas : le point de départ pour devenir plus persuasif est de renforcer la confiance et la crédibilité afin que, lorsque vous cherchez à persuader, les gens soient prêts à vous écouter. Vous pouvez ensuite tirer parti des suggestions suivantes pour bien préparer et présenter votre cas. 

Choisissez judicieusement vos cas pour devenir plus persuasif


Si vous essayez à plusieurs reprises d’obtenir l’adhésion à des choses extrêmement improbables, manifestement irréalistes ou techniquement impossibles, vous risquez de créer une réaction de loup-garou chez ceux que vous essayez de persuader. Une fois que cela se produit, ils ne vous prendront pas au sérieux lorsque vous aurez une question légitime à présenter. 

Pourtant, parfois cela vaut le coup. Un chef de projet, Cliff, a rassemblé son courage pour demander à son patron un congé de trois mois pour poursuivre certains objectifs personnels. Cliff était si sûr que la réponse serait « Êtes-vous fou ? » qu’il n’a presque pas entendu son patron dire : « OK, trouvons un moyen d’y arriver. »

Soyez précis pour devenir plus persuasif


L’une des techniques pour devenir plus persuasif est que si vous en voulez plus (de quoi que ce soit), soyez précis. Deux testeurs supplémentaires ou douze ? Cinq nouveaux ordinateurs portables ou quinze ? Une semaine ou deux mois supplémentaires ? Expliquez pourquoi. La plupart des gens veulent savoir le « pourquoi » derrière le « quoi ».

Pour soutenir votre proposition, collectez autant de données pertinentes que possible pour essayer d’être plus persuasif. Cela montrera que vous avez réfléchi sérieusement à la question et que vous n’agissez pas uniquement sur un coup de tête. Le fait que vous ayez fait vos devoirs vous donne un avantage distinct sur ceux qui demandent, plaident ou gémissent dans l’espoir d’être convaincants. 

Faites quelque chose pour les autres avant de leur demander d’en faire pour vous !


Selon le principe de réciprocité et dans l’objectif de devenir plus persuasif notez que les gens se sentent obligés de redonner quand une faveur ; même une faveur non demandée, a été rendue pour eux. Dans mon livre préféré sur la persuasion, Influence, l’auteur Robert Cialdini souligne que même les gens que nous n’aimons pas ont de meilleures chances de nous faire faire ce qu’ils veulent simplement en nous faisant une petite faveur au préalable. Selon Cialdini, le résultat est souvent une réponse positive à une demande « qui, à l’exception d’un sentiment existant d’endettement, aurait sûrement été refusée ».

Ce principe a des implications effrayantes lorsqu’il est appliqué à des fins néfastes. Mais quoi de mieux que d’apporter une véritable valeur aux autres en tant que pratique cohérente ? Ensuite, lorsque vous sollicitez leur soutien pour quelque chose qui vous tient à cœur, ils peuvent être plus enclins à acquiescer. 

Concentrez-vous sur les questions pertinentes autour desquelles vous cherchez à convaincre


Comment bénéficieront-ils de votre résultat souhaité ? Quels problèmes pourraient-ils empêcher leur adhésion ? Quelles objections pourraient-ils avoir et comment pouvez-vous contrer ces objections ? 

Réfléchissez également les éléments sur lesquels insistent ces personnes lorsqu’elles cherchent à convaincre. Si, par exemple, ils insistent sur des faits et des chiffres, efforcez-vous de faire de même. S’ils se concentrent sur la façon dont les personnes — ou la productivité, les délais, etc. — seront affectées, orientez vos points clés en conséquence. Plus votre cas correspond à ce qui compte pour ces personnes, meilleures sont vos chances de les persuader. 

Devenez Persuasif d’une manière professionnelle


Si convaincante que soit votre affaire, la pulvérisation et le bégaiement affaibliront son impact. Trop de « hum » et « uhs » n’aidera pas non plus, ni regarder le plafond dans l’espoir d’une inspiration soudaine une fois sur place. 

Si vous présentez votre argumentation sous forme orale, entraînez-vous comme si vous faisiez une présentation (c’est un excellent moyen pour devenir plus persuasif). Si c’est sous forme écrite, essayez de l’articuler de manière cohérente. Un e-mail chargé de fautes de frappe peut convenir pour les communications triviales, mais si vous voulez être persuasif sur des questions importantes, une rédaction soignée et professionnelle aura plus de poids. 

Faites attention à la synchronisation


Les coéquipiers qui ont l’habitude de passer un week-end mouvementé peuvent être trop larmoyants lundi pour se soucier de ce que vous voulez. Votre directeur peut ne pas être sensible à vos idées après avoir fait quelques tours avec un client exigeant et en pleine expansion. Certaines personnes ne peuvent pas se concentrer avant leur première (ou cinquième) tasse de café. Alors, pour devenir plus persuasif ne vous contentez pas de vous rendre dans le bureau ou la cabine de l’autre partie lorsque l’ambiance est tendue et supposez que vous obtiendrez une attention totale (ou même fractionnée). 

Je me souviens d’un type nommé Hank qui était si impatient de présenter sa grande idée à son patron, Chuck, qu’il a affronté à 8 heures du matin. Le premier jour de retour de Chuck de vacances. Non seulement Chuck avait des e-mails débordants dans boîte de réception, mais son propre manager l’avait gracieusement accueilli à nouveau avec une crise. Chuck a-t-il prêté attention à l’idée de Hank ? Certainement pas. 

Ne vous attendez pas à un oui instantané


Il serait peut-être facile de persuader un collègue de changer la date du déjeuner d’aujourd’hui à demain. Mais faire être persuasif pour quelque chose de plus grand, comme l’adoption de méthodes agiles, est peu susceptible d’obtenir un « sûr, pourquoi pas ? » (Ce serait merveilleux !)

Obtenir l’adhésion à quelque chose qui implique un changement majeur et nécessite généralement de la patience et une persévérance silencieuse. Laissez l’idée s’infiltrer. (consultez dans ce sens notre article traitant des différentes techniques de persuasion.) Montrez comment d’autres organisations ou équipes ont en bénéficié (c’est excellent moyen pour devenir plus persuasif). Trouvez des alliés crédibles qui peuvent ajouter du poids à votre cas. Suggérez des moyens de commencer petit et avec un risque minimal. Donnez-leur du temps. Construire votre dossier lentement et régulièrement améliorera vos chances de succès. 

Si la réponse est non, apprenez du rejet


Si vous êtes refusé, acceptez gracieusement la décision. Argumenter et « oui, mais » vous placera simplement comme une nuisance, ce qui rendra encore plus difficile la réussite la prochaine fois (consultez notre résumé des techniques de persuasion pour développer vos compétences en la matière)

Demandez plutôt une explication, puis faites votre propre rétrospective personnelle. Demandez-vous : est-ce que je pense toujours que ma proposition était réaliste et raisonnable ? Ai-je emballé mon idée de manière appropriée ? Que dois-je faire différemment la prochaine fois ? 

Savourez l’inattendu « Allez-y »


À l’époque où j’étais directeur informatique, mon personnel avait besoin d’un matériel coûteux et je souhaitais ardemment que le directeur ait le besoin de le financer. Pour obtenir son feu vert, nous avons préparé une présentation et une démonstration convaincantes. À l’heure fixée, le directeur s’est présenté, a regardé le produit et a dit : « Achetez-le ! » Rien à redire.

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